Gestão Estratégica de Vendas

 

A nossa abordagem para Gestão Estratégica de Vendas inclui como e para quem as empresas vendem os seus produtos e serviços, os canais que elas usam, e as operações de retaguarda (back-office) que apoiam esses esforços. Nós também ajudamos os clientes a lidar com os desafios específicos em sua estratégia de go-to-market, a eficácia da força de vendas, gerenciamento de contas-chave, e outras áreas importantes.

O crescimento atualmente é mais do que fazer o número de vendas. Depende de proporcionar uma experiência diferenciada e consistente ao cliente nas áreas de vendas, marketing e serviços, bem como tirar partido de todos os canais de mercado para interagir com os clientes.

 

A habilidade do Profissionais de Vendas tem evoluído muito nos últimos tempos. Não podemos definir um vendedor só pela perspectiva dos seus dons naturais, frequentemente usado como forma de distingui-lo como um bom vendedor. Precisamos associar estes dons como a sua Arte inata que se aperfeiçoa com o tempo por meio da experiência. Para acelerar este processo, somente a Arte não é o suficiente, temos que adicionar a Ciência, composta de técnicas, processos e ferramentas que promovem este vendedor para o status de Word Class Seller.

 

Um Projeto básico de Excelência em Vendas é iniciado através de reuniões de levantamento (assessment) junto ao cliente para identificar a situação atual, maturidade do time, processos e áreas de oportunidade de melhoria. Após este diagnóstico é possível traçar um plano de curtíssimo prazo para colher resultados imediatos e planejar ações customizadas (tailor made) de treinamento, workshop, consultoria e coaching para melhorias a médio e longo prazo.

 

Um processo básico de Excelência em Vendas abrange:

 

(1) Reunião com os principais executivos envolvidos no processo de Vendas para:

 

  • Claro entendimento dos Objetivos de Negócios da Empresa e alinhamento da área de Vendas com a estratégia da Empresa;

 

  • Entender principais problemas já identificados;

 

  • Definir as condições de satisfação para o Projeto (alinhamento de expectativas de todos os envolvidos).

 

(2) Levantamento da situação atual identificando desafios e possíveis melhorias:

 

  • Revisão do processo atual de vendas e ferramentas (CRM, Dashboards, Relatórios Gerenciais, etc.);

 

  • Participação em reuniões semanais com o Time de Vendas;

 

  • Reuniões individuais com os Gerentes de Contas;

 

  • Identificar principais desafios em relação a produtos, processos e pessoas;

 

  • Revisão da Previsão de Vendas (Forecast) x Pipeline e relatórios de controle;

 

  • Revisão do Pipeline - Qualidade, nível de cobertura, ciclo de venda, velocidade, etc.;

 

  • Revisão da Ferramenta de CRM e forma de utilização (Disciplina);

 

  • Revisão de algumas das principais oportunidades;

 

  • Revisão do plano de remuneração e quotas;

 

  • Revisão do processo de renovação de contratos anuais, receita recorrente, etc.;

 

(3) Construção de um Plano de Ação para Melhoria do Processo de Vendas:

 

  • Compilação de todas as informações obtidas e principais problemas identificados, mapeados em um Plano de Ação de curto, médio e longo prazo;

 

  • Validação deste plano com os principais interessados (stakeholders).

Principais Benefícios

 

  • Resultados mensuráveis:

    • Crescimento de Vendas – Receita;

    • Conquista de Participação de Mercado;

    • Aumento da Carteira de Clientes;

    • Disciplina na Execução de Vendas (CRM x Pipeline x Cobertura Pipeline x Acuracidade da Previsão de Vendas);

    • Melhoria da Satisfação dos Clientes.
       

  • Investimento contínuo na Excelência em Vendas, com um time de profissionais altamente qualificado, onde o Time de Vendas reconhece de fato o real valor da Ciência agregada à Arte no seu dia a dia de trabalho;

 

  • Alinhamento do Time de Vendas com as Prioridades Estratégicas da empresa, com Metas claras para todos;

 

  • Disciplina nos processos de vendas, gerando maior visibilidade das oportunidades para todo o time e pronta ação no caso de problemas.
     

Processos de Excelência em Vendas que podem ser revistos e/ou implantados:
 

  • Gestão da Carteira de Clientes;

  • Segmentação de Clientes;

  • Processo de Transição de Clientes de Vendedor para outro – com base nas alterações de segmentação e da carteira de clientes;

  • Planejamento de Vendas Anual;

  • Planejamento de Capacidades e Recursos;

  • Definição de Quotas;

  • Capacitação e Treinamento da Força de Vendas;

  • Plano para Exceder as Metas - envolvendo várias áreas;

  • Planejamento de Conta e Planejamento de Território;

  • Gestão e Coberturade de Pipeline;

  • Gestão da Qualidade de Dados;

  • Orquestração e revisão das Oportunidades;

  • Análise de Negócios Ganhos e Perdidos;

  • Plano para Fechamento de Oportunidade;

  • Revisão de Negócio Executiva com o Cliente;

  • Condição de Satisfação do Cliente;

  • Pesquisa de Satisfaçãod e Clientes e Parceiros;

  • Renovação de Contratos com base Anual;

  • Upselling e Cross Selling;

  • Acuracidade na Previsão de Vendas;

  • Promoções e Ofertas Especiais;

  • Alocação de Recursos no Ciclo de Venda (Prova de Conceito, Avaliação de Oportunidade, Piloto, etc.);

  • Administração de Vendas Inteligente (Templates, Propostas Automáticas, Cálculos de Retorno sobre o Investimento, etc.);

  • Processo de Gestão de Vendas: revisões semanais / mensais / trimestrais / semestrais / anuais;

  • Painéis de Controle de Indicadores de Vendas e Relatórios Gerenciais de Vendas;

  • Scorecards de Vendas.

Muitas empresas ainda operam com um modelo de vendas antigos e estáticos, o que os impede de responder rápida e eficazmente às expectativas dos clientes.

 

Nossa abordagem se estende desde intervenções visando alvos rápidos, que promovem incremento de valor (por exemplo, a melhoria de cobertura do Pipeline e aceleração do fechamento de oportunidade) para transformações de vendas mais holísticas focadas em arquitetura, alinhamento dos canais de vendas para uma execução multicanais, e oportunidades de aprimorar competências em todo o modelo de go-to-market do cliente, construindo uma força de vendas de alto desempenho.

© 2015 Stratica Desenvolvimento Gerencial e Consultoria

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